剛出社會時，因為文科背景，沒有什麼一技之長…不知道要做什麼，就往業務或業助的方面去找。剛開始真的很不喜歡，覺得業務似乎就是要一直賣東西，而賣東西真的很痛苦。
在刀子公司時的頭兩年，沒有任何業績，老闆也沒給我很多壓力，這讓我很焦慮，覺得自己像是薪水小偷，甚至有一天終於失控跟老闆大爆發。
每天都很痛苦，偷偷哭了很多次，但也不知道自己到底還能做什麼，就一直撐著。
到了第三年，業績來了~找到跟建立美國、俄羅斯、中國、英國、西班牙、義大利等國的經銷商，到後來海外訂單也占了全公司的 35%。其實，這個業績也不算高到可以說嘴，但當時的整個從0到有，從有再到多，那種感覺真的很難形容。
一轉眼，從事業務工作也快十年了，做的都是偏 B2B 的。
這幾年換了領域與產業，我一直都使用三個步驟。
1. 做功課 – Make a List
“Make a List” 是我在網路上看到國際業務前輩分享的。
你要賣給誰? 誰是你的淺在客戶?
做一張表格，記錄下來公司名稱、網站、聯絡窗口資訊 (大多都是總機，但先記錄下來沒關係)。
如果不知道如何找，可以看看競爭者與同業目前在的通路與客戶有哪些。
2. 陌生開發 – Cold Call
做好List 之後，就可以開始打電話、寫郵件。
在國際業務開發上，因有地理因素不易馬上去拜訪客人。
我的習慣是: 打電話-> 寫郵件
如果知道窗口並電話有打通，優先以講電話的方式，口頭聊可以讓你了解對方大概是什麼樣的人，需要什麼樣的溝通方式。
這裡很重要的是，第一通電話的重點並不是要在該通電話就銷售出東西。
當然有時對方會直接下單，但這種機率很小。
第一次的打電話，重點放在先讓對方知道你、對你跟公司有初步的印象。
1. 簡單的用一句話介紹自己公司
2. 簡單介紹產品類別，為什麼會適合對方公司
3. 請對方提供 email，告知後續會寄更多資訊過去
在對話中要感受一下，對方是否有時間、有意願繼續聊下去。若有意願，這時可以多跟對方請教一些問題或介紹比較特殊的產品，引起對方的興趣。
我在電話中遇到願意多聊的客人，我甚至會問: 請問您現在電腦前嗎? 可以先上我們的網站看一下…等到客人上了官網，看到圖片後，就開始更進一步的對話。讓客人對公司及產品更多了解。
打完電話後，請再花五分鐘的時間，及時寫郵件給對方，並將更多資訊寄出: “如剛電話所提，附件為我司 DM…”
如果電話無法打通，可以用寫郵件的方式，郵件也有優點。這裡的內容其實跟上述的步驟差不多，只是用文字而非口頭。
這邊盡量不要太多字，重點還是在建立第一印象:
1. 簡單的用一句話介紹自己公司 + 官網連結
2. 簡單介紹產品類別，為什麼會適合對方公司
3. 可以再加一兩點對方可能會感興趣的事實 – 我們的既有客戶有 xxx、ooo (落兩三個有名的即可)
4. 最後一句不要寫 “若有任何問題，再請隨時與我聯絡”
可以用問句當最後一句，或者是清楚告知後續會做的行動。
例如: “是否可跟您另外約時間討論? 不知下週二 xx 點是否可以?”
記住，這一步我們在做的是先讓客人有印象。
3. 建立關係 – Build Rapport
接下來就要開始建立關係。
Build Rapport 這個詞是我在 Jeffrey Gitomer 著作的《銷售聖經》讀到。
從一開始的接觸到客人下單，平均要接觸 7 次以上對方才會下單，是很正常的。
建立關係不是說要送禮、噓寒問暖，用技巧與對方當朋友。只要好好的持續定時追蹤客戶，客戶開始不當你是陌生人，也會慢慢有互動的。
這個階段就是加深印象，開始熟悉。
我遇到很多業務，對方沒回，他就也不再追。如果這個潛在客戶很重要，例如是大通路、當地知名龍頭等，一個月裡花個 5-10 分鐘再通話、寫郵件一次，絕對是值得的。
當時我進刀子公司時，老闆跟我說英國跟加拿大曾有很厲害的經銷商，但後來沒有經營，惹對方不開心，不願再購買了。過去發生什麼不管了，我就從零開始，打電話、寫郵件。英國的客戶都會回: “我們再看看” 卻不下單。即使是從德國飛到英國去拜訪後，也花了半年多的追蹤，客人才開始下單。下的都是最貴的刀子，並且定期的在訂購。
(延伸閱讀: 【業務心法】跟進 Follow-up 的重要性)
加拿大的客戶則是兩年都沒回過我的郵件。我一個人像寫日記一樣，一直回覆自己上一次寄出的郵件，固定兩個月跟他們聯絡。然後有一天，就在我要辭職時，對方竟然回覆了，下了一整套的大單。老闆很訝異，在那瞬間我也覺得在這家公司的工作似乎圓滿了。
很多業務怕一直煩客人，會造成反感。
其實很多時候，對方反而會感受到你的認真與誠意。知道跟你做生意，你會負責任到底。
最後，再補一個心法:
不要一直想著對方怎麼不下單，要去了解對方猶豫的點，並把對方當成夥伴，互相幫助。而不只是你想賣他東西，或他跟你買東西的「客人」而已。
開始跳脫自己在「賣東西」的思維後，你會開始喜歡這個過程，並且享受與不同的人溝通與認識。