前一陣子品牌受邀參加台北國際春季旅展。
自從回到台灣後的六年來，這是第一次以廠商身分參展。雖然此次的性質為 B2C，與之前較常做的 B2B 不太一樣，有一些需學習之處，但因有先前站展的經驗，很快就上手。
那天一個朋友聊到，她第一次跟公司一起參展，就是個傻妹，站在那不知道要做什麼。公司前輩也沒有做任何參展訓練。
說實話聽到時蠻訝異的，訝異的不是公司沒有訓練，而是怎麼會不知道要做什麼?
猶記得第一次與德國老闆去上海參展，整整三天都沒有坐下，嘴巴都沒有停過的 “拉客” 講解。到之後每年固定參展，也開始有自己的一套參展模式。
雖然這幾年因為疫情，傳統的參展模式已有轉型改變，但實體展覽在近幾年應該還是不會完全消失。
這邊分享一些 B2B 參展的心得與經驗。希望能幫助到參展業務新手~
1. 行前準備
除了事務性的事情，最重要的就是把握能約到 Buyer 洽談的機會。
尤其是參加國際型指標展覽，大部分世界各地的 Buyer 都會去觀展。若做好準備，可大幅提升當面的洽談機會。
1) 在展會前2-3 個月先將會參展的資訊發給既有、希望合作的客人
這邊簡單提供資訊即可: 展覽的期間、攤位編號與位置等。
若是新開發的客人，可簡單介紹一下品牌與貼上官網資訊。
2) 在接近展會時可以再次 follow-up，並與客人約洽談時間
這邊要約一個確切的時間，例如: 4/15 星期三，上午 11:00
讓客人有種 “有約好會議要前往討論” 的準備。
3) 準備好做紀錄的工具
這邊可以依據自己習慣與方便性，準備紙筆、筆電，紀錄洽談的內容等。
2. 實際站展 – 做好重複講 100遍、1000遍的準備
實際站展其實說真的，沒有什麼神奇撇步，記住兩件事，並不斷的重複:
1) 看到任何路過的、停下駐足的，請你從攤子後走到外面，主動介紹
之前參觀展覽時，就算是停下參考攤位上的產品，很多工作人員還是視而不見，或者繼續聊天。
每每遇到這種狀況，總是令我訝異。
參加一個展覽不便宜，為什麼不好好把握每一個機會呢?
直到上次，朋友來陪我顧攤時，看到我一有路過的就馬上往外站，總會說 “哎呀 那個一看就不會買”
仔細想想，有多少業務都是這麼想的呢? 之前在德國做刀子業務時，在展覽上，當同事都坐在攤後的椅子上聊天，我主動與一個英文不好，也沒有名片的義大利大叔介紹。大叔留下了一個 email 地址，殊不知後來這位大叔竟成為公司的第三大採購商。後來也有其他的義大利 Buyer 主動聯絡我，一問之下才知道，大叔的刀子專賣店在義大利是最有名的，其他的刀子經銷商都會去看他店裡賣什麼，然後跟著進貨。
絕對不要小看任何一個路過的，你永遠不會知道會帶來什麼機會。
2) 做好重複講 100遍、1000遍的準備
接下來的一整天，請做好重複介紹 100 遍，甚至 1000 遍的準備。
相信這對做 Cold Call 陌生開發的業務不陌生。
其實，站展跟在電話中銷售、實際拜訪客戶的模式一樣。
這或許是你今天講的第 500 次，但卻是對方第一次聽到。
3. 展覽後續
1) 展覽結束後的 1-3 天，請盡快的 follow-up 蒐集到的名片與洽談過的人
打鐵要趁熱，這時不管是你還是客人，都記憶猶新，應把握這黃金時刻。
2) 將蒐集到的名片與資訊做檔案管理，變成固定 data
之後的新品、活動檔期、參展等資訊，可以定期的寄送。
不只可快速地完成資料寄送，每次的聯繫都會讓客人加深對你的印象。
每一次的參展，都是機會與學習。下次若有機會參展時，請記住:
參展很貴、而且請不要浪費每一個有可能遇到最大客戶的機會。