最近對於 “新創公司為什麼失敗” 這類話題很感興趣。
大概因為在茶事業上有遇到挑戰，以及也會思考 “如果下一次再創業，我要怎麼做比較好”。
《How to F*ck Up Your Startup: The Science of Why 90% of Companies Fail– And How You Can Avoid It》
(翻成中文大概是: 如何搞砸你的新創事業: 為什麼90% 的公司會失敗，以及如何避免)
這本書是今年初新出的商業書，似乎還沒有中文譯本，我入手了英文版。作者每個章節分段的很清楚，邏輯清晰，不過內容不少，會需要一些時間去吸收。
作者不到30 歲就創業成功成為百萬富翁，但才過兩年，就已破產。這也促使他去研究新創公司失敗的原因。
書裡面的內容很豐富，除了作者分享自己創業遇到失敗的經驗，也有很多其他失敗的新創公司案例分享。讀起來有點像教科書/工具書，理論與實際案例並存。
我覺得這本書適合以下的人閱讀:
- 想要創業/正著手創業者
- 創業新手
- 創業一陣子但遇到瓶頸或問題 (我自己是因為這個原因拜讀此書)
因為內容太多了，這邊分享幾個我自己做的重點。還是很推薦有興趣與需要的朋友去買來看喔~
態度問題
最重要的第一點，就是態度問題。
沒有創業者是僅憑天分或好的商業模式，就能打造出成功的企業。
態度才是一切。
一些因態度而導致的失敗包含:
1.不去開始
很多人根本就沒有邁出那一步，既然沒有開始，更別提什麼創業成功了。
大多數人的猶豫不決的原因不外乎是:
– 目前有好的工作，收入穩定 (也就是舒適圈)
– 有家庭要養，創業風險太高
– 拿年齡當藉口，覺得自己太年輕/太老
– 害怕失敗
其實失敗並不可恥，而且在別人眼裡，會覺得你很勇敢。
就算沒有成功，還是可以大方跟其他人分享經驗，學習犯的錯誤，並將學到的用在下一次的創業。
2.冒名頂替症候群 (Imposter Syndrome)
這個也是大多數人的通病。我們總會覺得自己不夠好，經驗不足，憑什麼創業。
英國哲學家伯特蘭·羅素曾說過:
我們這個時代讓人困擾的事之一：那些對事情確信無疑的人其實很蠢，而那些富有想像力和理解力的人卻總是懷疑自己和優柔寡斷
這跟有名的鄧寧-克魯格效應 (Dunning-Kruger effect) 的概念一樣:
“越是無知的人越有自信，越有能力與經驗的會謙虛，並覺得自己一直不夠好”
能力不足的人普遍大幅高估自己的能力；真正的高手則知道天外有天，反而對自己沒那麼有自信。
作者建議的解決方式: Fake it till you make it (假裝，直到你成功)
如果你相信自己做的到，你就做得到；反之，如果你不相信自己做的到，那你就做不到。
這邊可以將自己放入想成為的那個角色，直接將自己定義為創業家，跟 “因一些因素碰巧開了家公司的某人” 感覺就很不一樣。
3. 缺乏熱情
只有 “有興趣” 是不夠的。
如果你對於這件事，只是在做生意 (賺錢) 部分有興趣，你就會將他視為一個朝九晚五的工作。
當然，有熱情不代表會成功，但沒有的話，你絕對無法到達頂端。
確保打造的事業是你的熱情所在，而不是去證明什麼，或做給別人看的。
作者也建議不用去追逐所有的熱情與夢想，要釐清這是長期還是短暫的熱情。
4. 單打獨鬥者 (Lone-Wolf Syndrome)
孤狼主義者總相信，憑自己的力量就可以達到成功。
人都很難去看到自己缺乏的能力，想著什麼都可以自己做。
這時累積經驗以及適當尋求外部的幫忙很重要。
我自己也是受到這個態度問題的苦主。以前的工作，在小公司，需要一個人處理3-5人的工作；在大組織，跟同事們的分工又很明確，也是各自獨立作業。所以我總覺得自己要扛著所有事情，什麼都可以做到跟做完。
現在的我，也還在調整自己的這個問題，但我開始會適度的尋求幫助 – 不管是請同事幫忙，或者尋求前輩的看法與建議。
商業模式搞砸
對於新創公司，失敗最大的原因之一是沒有做任何計劃，也沒有想好商業模式。
1.糟糕的商業計劃
很多人都是大概想一下要做什麼，然後想說再走一步算一步的調整。
作者建議，一定要將計劃白紙黑字的寫下來。
一般人聽到商業計劃書 (Business Plan)，會覺得需要50-100頁，並要寫得非常仔細，因此被嚇到並不知從何開始。
作者建議可使用 Business Model Convas，先做一個簡易的概觀。之後再延伸到一頁，接著再花些時間在預算、企劃計劃等。
再將上述一起整合成一份簡易的商業計劃書。
2. 入錯行業
寧願當一個入對行業的傻瓜，也不要當進入錯誤行業的聰明人。
這邊作者建議可以使用 Porter’s 5 Forces (波特五力分析模式)，這對於讀過商學院的人一定不陌生。
Porter’s 5 Forces 主要是分析產業的競爭力的工具 – 進入行業難易度、代替品分析、購買者/供應商的議價能力、同業競爭狀況等。
老實說，在大學學到這些分析模式，總會懷疑真的有人會用這些模式嗎?
自己摸索了三年多，才發現其實我們當初沒有做足夠的功課，應該善用這些簡易分析模式，想得更清楚一點~
3. 想解決不是問題的問題
很多人打造出一堆稀奇古怪的產品與服務，到頭來才發現根本沒有市場。做出的產品與服務，號稱可以解決 xxoo問題，但那些問題，對於消費者而言都不是什麼真正需要被解決的問題。
沒有需解決的問題 = 賺不到錢
解決方式: 「由上而下的思維」- 不是先從解決方法開始，重點是先把問題釐清。
愛因斯坦曾言: 專注在問題上的時間與精力，往往花的比實際解決該問題多。如果只有一小時解決問題，他會花 55 分鐘釐清問題所在，剩下的5分鐘就能快速解決掉問題。這樣想出的解決方案也會更有品質。
4. 格局不夠大
很多創業家失敗在於格局不夠大，想說有小賺到錢就好。
這種想法是很不可取的。
因為總會有意想不到的突發狀況，例如疫情、經濟不好等。
這些突發狀況都會導致原本的小賺變成小虧。
作者建議使用 “10倍法則” :
如果收益無法達到 10 倍，那就要認真思考這個事業的可行性。
一個好的商業想法，應該是可擴展的，會解決問題並能呼籲廣大市場，甚至延展到國際市場。
不要想著得過且過，要把目標設高一點。
沒做好功課
開始著手創業之前，一定要做功課。
雖然好像是老生常談。但是我必須坦承，我自己也是沒做好功課，就一頭衝進去的人。
很重要的一個功課，就是去了解行業中的主要競爭者是誰，盡量蒐集到他們的資料，越詳細越好。例如員工人數、營業額、淨利率等。
1. 別抄襲
抄襲永遠會使你落在別人後面一步，去做個讓世界抄襲你的原創者。
這世界或許已經沒有什麼商品/服務是絕對原創的，但我們可以盡量去創新與做些與眾不同的事物:
– 產品/服務比別人的更有效率一點
– 產品的品質更好一點
– 與競爭者區分市場
如果想做的事情真的太普通，與別人的完全沒有不同之處，就要思考是否放棄。
2.沒人需要的超級創新之物
我們有時在天馬行空之際，會想到一些稀奇古怪的點子。覺得真是太棒了，都還沒有人去做出來，一定是超好的機會。
這時候反而要思考: “這個東西，一定有人想過，但沒去執行或者沒成功。為什麼?”
謹記: Dont try to create problems (別試著創造問題)
3. 了解顧客
你是否真的了解你的顧客?
客人才是你真正的老闆，是他們付你錢，讓你有收入，有營收才能繼續經營下去你的事業。
一定要在事前做一些市場調查，了解潛在客戶的需求與想法。
4.沒有 MVP : Minimal Viable Product (最小可行性商品)
沒有為新創公司先做一個最小可行性商品，就像一個球隊沒有 MVP 球員一樣。
最小可行性商品，是一個類似樣品 (Prototype)的產品。性能與外表都可以使用並達到一定水準，足以出售，並可以之測試市場反應。
測試可行性商品，會得到客人的反饋，得到反饋後才能進步以及進階思考。
測試的時候，可能會得到很多聽了很傷心的實話。但是寧願早點知道問題所在，早點可以解決，也好過自我感覺良好，投入大筆資金與時間，量產後才發現問題。
5.研究過頭想太多
研究過頭導致想太多，最終什麼都沒有做。
這應該是在提醒完美主義者 – 不用等到 100%，盡快將產品呈現給真實的用戶，越快越好。
所有的決策，不管是好是壞，都比完全沒有結論或決定好。選擇一條路走，總比站在原地好。
(同樣的概念，我在《創業，先滿足自己的渴望!》裡也有讀到)
資金問題
錢，對於創業來說很重要，但在剛開始的時候，重點應該要放在產品、生意以及市場面，而不是一直想著怎麼募資。
1. 尋找資金
首先要了解 “為什麼”，以及 “什麼時候” 需要資金
很多人覺得做不大或失敗，都是因為缺乏資金的問題。
但卻沒思考過，有足夠的資金或許也不能解決你的失敗問題。
一定要去找可以讓公司繼續生存，不倚賴外部資金的方法 – 就是有真實的客戶願意付費購買!
謹記: 將重點放在客戶身上，而不是討好金主 (投資人)。
2. 過多的資金帶來的問題
“Never eat more than you can lift” – 能吃多少，就拿多少。
這邊作者提倡，如果可以，一開始創業最好用自己的錢。如果之後真的需要資金，再往外尋找資金。
我與夥伴的茶事業，也是用我們自己多年的存款開始的。至今都還未去想募資的事情。
很多朋友說我們很傻，也有前輩跟我說 “絕對不要拿自己的錢出來創業”。但我卻覺得，第一次的創業，拿自己的錢出來，會學到很多。
沒有外部資金也有一些好處:
不用看投資人的臉色、因為燒的是自己的錢，反而更努力地想加倍賺回等。這跟花別人的錢感覺真的很不一樣。
公司內部問題
1.創辦團隊目標不一致
要確保每個人清楚的知道目標，並往同一個方向前進。
若是團隊成員有不同的目標，代表對於公司的發展與優先重點也會各自著重在不同之處。
這邊很重要的是: 要設定目標，並清晰的將公司願景傳遞給團隊，清楚到大家甚至可以 “看到” 與 “感受到”。
2.缺乏夥伴
夥伴對於創業來說很重要。
但首先必須知道自己想找什麼樣的夥伴，這邊一樣可以將心目中的夥伴條件，以條列式寫下來。
接著可以從既有人脈開始尋找，是否有可以互補彼此短處合適人選。
我跟我的茶夥伴就很互補。我們一個主外，一個打裡內部行政很厲害。
雖然很多人也跟我說合夥問題多，但要我重來一次，我還是會選擇有夥伴一起。不只是分擔工作上的事務。不同背景、個性的人在思考事情時會看到不同的面向，在做策略時非常有幫助。
3. 找錯夥伴比沒有夥伴更糟糕
要合夥之前，彼此都要對互相有一定的了解。
先透明的溝通，例如當雙方對於事情有不同的看法，或有摩擦的時候，先講好怎麼處理。
尋找合作夥伴，一定不能急。寧願慢慢觀察，多方打聽與多與對方先相處。
我曾經遇到一個人，才見過我第二次面就開口對我說，將我視為未來的事業合夥人。聽到的當下其實懷疑多過開心，畢竟我們才短短接觸過兩個小時 – 這就好像遇到一個男生，才剛認識就說多愛你，想跟你結婚一樣。
後來我們的確有嘗試固定見面討論合作事宜，但沒過幾次就不了了之了。
4.缺乏責任感
這邊的責任感，不是在要求別人。而是在說創辦人 (你、我) 要有的責任感。
創業家必須要更鞭策自己，為自己設定完成期限，並努力去達成。
記住，公司所有的事情都是你的責任，你必須將工作視為自己的。如果你還沒準備好要負起完全的責任，你就是沒有責任感。
這是你的公司，請一直打起精神來並認真經營，不停創新與找到解決的方案。
這一段其實我蠻有感觸的。創業的這三年，有時會覺得為什麼同事或合作專案的夥伴，不把事情做好。但最近我重新調整了心態，要負起絕對責任。
– 事情沒有被處理，是不是因為我溝通的不夠清楚?
– 同事遇到困難的時候，我是否會協助與適時地當救火員幫助他們?
改變想法之後，我變得不再抱怨，也更積極的去直接面對問題，並專注在解決辦法。我發現，負起絕對責任後，會認真對待事情，花時間與精力去了解問題所在，越了解就學到越多。學到的都是自己的 – 在未來可以持續應用，遇到問題時可以有經驗的快速處理掉。
請負起責任，畢竟當事情搞砸了，要承擔後果的，是公司的負責人/創辦人 (你和我)。
業務問題
沒有業績 = 沒有收入 = 完全沒有生意可做
很多人覺得只要產品夠好，產品就會自己賣掉。卻忽略了業務的重要性。
這邊作者提到幾個業務問題:
1.缺乏業務人才
創辦人自己沒有業務經驗，公司內部也沒有業務。這時候最好尋找並招攬業務人才。
2.沒有設定業務指標
設定指標對於新創公司尤其重要。
有明確的指標，以及清楚的業務記錄，才能了解公司的現況。
我自己因為是業務出身，也很慶幸自己有做銷售記錄的習慣。一直到現在做茶事業，每一筆單都還是會記錄下來。
前幾天與夥伴一起做 2022 年半年會議時，有過去的記錄比對，一目了然業績的成長或衰退，再從中去分析與調整策略，例如調整售價、做企劃、拓展新客戶等。
如果你沒有做業務/銷售記錄的習慣，建議你現在就開始。
3.售價策略
產品的定價一定要以能獲利作為基準。
在做定價策略之前，很重要的是一定要去了解市場與客戶、所有的成本 (固定 & 變動)。
也要隨時關注市場的變動，因為市場隨時在改變，而價格也隨之時刻在變。
成長問題
創辦人自己一定要時刻的反思:
- 這是對的決定嗎?
- 我目前是否聚焦在最重要的事情上面?
- 我是否沒有忘記我的初心，堅守著我最終的目標?
從一間新公司慢慢的成長，這過程真的很需要耐心。
作者提醒，新創的成長過程就好比馬拉松，不能將之視為短跑。
1.被錯誤工作分心
例如將時間與精力用在服務 “對的客戶”上，而不是會花很多時間卻一直不下單的客人上面。
不要一直待在 “學習圈” 裡。很多時候我們花太多時間去學習怎麼創業，但卻沒時間行動，並將所學真的應用在做出改變。
2.別試著將事情複雜化
很多老闆會想很多，遇到問題就要拉一堆人，成立專案小組，花很多時間做分析與策略規劃，這其實很浪費時間。假如遇到問題，將之解決就好，不要將它複雜化。
另外就是當你拉一堆人在那邊開會，是否忘記這些人也是你付錢請來的。浪費他們的時間，就是浪費你的錢。
3.太快放棄
對於是否要繼續或放棄，大概是每個創業家腦海裡常常會思考的事情。
研究顯示，新創公司大概需要約3年的時間，才會看到明確的業績與成長。
當你想要放棄的時候，可以問自己以下問題:
- 你打造出的公司，跟你一開始所想的是否一樣? 還是經過一直的調整與改變，到現在你已經忘記，為什麼要開始做這件事情?
- 財務面是否容許你繼續下去?
- 你真的已經用盡努力，嘗試了所有可行的方案了嗎?
- 這些壓力值得嗎? 最剛開始的幾年會很辛苦，創業導致的身心問題，是否真的值得?
4. 不知何時放棄
說實話，看到這裡覺得，作者有點跟上面那點矛盾了。
但對於創業與做生意，要不要放棄，什麼時候該設停損點，本來就很難判斷。
作者這邊給的建議，是給自己設定目標與期限。
如果你一直無法達到目標與設定的期限，那你心裡大概也有底了。
最後，整本書裡我最喜歡作者說的一句話:
“你沒有失敗；你成長了”
“你不是搞砸；你升級了 (Level up) “
很多人會問我，如果茶事業失敗了怎麼辦?
我其實一直覺得，沒有什麼所謂的失敗，只是或許跟當初想的不一樣。就算結果不如預期，我也知道我升級跟成長了。而這，大概是很多人一生中都無法擁有的經歷。
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